América Latina actualmente está atravesando un realineamiento geopolítico radical. Una región conocida desde hace mucho tiempo por la intervención extranjera, primero por parte de Europa y luego de Estados Unidos a través de la Doctrina Monroe, se ha vuelto a convertir en uno de los principales escenarios de competencias entre grandes potencias. Este cambio no es meramente retórico. Es un cambio que se caracteriza por el significativo, asertivo y renovado involucramiento de Estados Unidos, cuyo objetivo es mitigar las influencias externas y concretar su dominio hemisférico.

Este agresivo giro geopolítico tiene profundas implicaciones para todos y cada uno de los sectores comerciales. Sin embargo, pocas industrias son tan sensibles a estos cambios –o tan cruciales para la estabilidad nacional– como el mercado de equipos y dispositivos médicos. A medida que Washington siga ejerciendo una renovada presión económica y militar sobre la región, el mercado de equipos y dispositivos médicos se enfrentará a la disrupción más importante que ha visto desde que inició la pandemia de COVID-19.

El giro hacia el poder duro: Washington reafirma su control

Durante años, se consideró que la influencia estadounidense en América Latina había ido menguando y ésta se caracterizó por un abandono que permitió que otros actores globales ocuparan su lugar. Ahora, esa era parece haber llegado a su fin. Washington ha iniciado una estrategia definida por el poder duro y la diplomacia coercitiva, dirigida a asegurar la alineación regional con los intereses estadounidenses.

La manifestación más alarmante de esta nueva realidad es la reciente operación que resultó en la captura del presidente venezolano Nicolás Maduro. Esta acción causó conmoción en todas las capitales del hemisferio occidental y demostró que Estados Unidos está dispuesto a recurrir a la intervención directa para lograr sus objetivos estratégicos.

A menor escala, Estados Unidos sigue tratando de imponer su voluntad de otras maneras en la región. Advertencias apenas veladas dirigidas a actores regionales clave como México y Colombia en materia de cumplimiento comercial, aplicación de leyes migratorias y política antidrogas, han reforzado el mensaje: alinearse con Washington ha dejado de ser opcional.

Estas acciones inevitablemente generan graves tensiones en las relaciones comerciales entre las naciones. Cuando la diplomacia se lleva a cabo desde la perspectiva de seguridad nacional y capacidad militar, las relaciones comerciales estándares se vuelven volátiles. Se intensifican las preocupaciones sobre la soberanía y las naciones desconfían del uso de la influencia económica como arma política. El resultado inmediato de esta postura es un clima de incertidumbre que obliga a los gobiernos latinoamericanos a recalcular los riesgos de su política exterior, sus prioridades económicas y sus alianzas.

El contexto: un dragón en el quirófano

Para comprender el impacto de este resurgimiento de Estados Unidos en el mercado médico, primero tenemos que entender la situación actual. Durante la última década, y a un ritmo drásticamente más acelerado durante la pandemia de COVID-19, China se ha convertido en el principal proveedor indiscutible de dispositivos y equipos médicos para América Latina.

Cuando estalló la pandemia y los países occidentales acapararon ventiladores, equipos de protección personal (EPP) y herramientas de diagnóstico, Beijing intervino con su «diplomacia de cubrebocas». Incluso en medio de limitaciones de fabricación, restricciones comerciales y barreras logísticas, los fabricantes chinos ofrecieron un acceso rápido y asequible a equipos médicos cuando pocos pudieron o quisieron hacerlo.

En consecuencia, los productos chinos –desde escáneres de imagenología de alta gama en hospitales brasileños hasta consumibles básicos en clínicas peruanas– se volvieron ominpresentes en toda América Latina. Este dominio se basó no sólo en el precio, sino también en la disponibilidad y la falta de alternativas viables durante una emergencia global. En los últimos años, esta tendencia se consolidó y las importaciones médicas chinas frecuentemente superaron a los productos estadounidenses en toda la región.

Los productos médicos chinos pasaron de representar el 25% de las importaciones en América Latina en 2018 a 34% de las mismas en 2024. Mientras tanto, la participación de las importaciones estadounidenses en la región disminuyó de 38% a 28% durante el mismo periodo. Esta tendencia se observó sobre todo en Brasil, Colombia y Chile, donde los productos chinos representan más del 50% del total de dispositivos médicos importados.

El impacto a corto plazo: una realineación forzada

La renovada asertividad estadounidense está posicionada para irrumpir este panorama dominado por China de forma casi inmediata. A corto plazo, cabe esperar que Estados Unidos aproveche sus victorias políticas (como la neutralización del régimen de Maduro) y sus campañas de presión sobre México y Colombia para forzar un giro comercial.

En los próximos 24 meses, es probable que veamos la apertura de un mercado de salud olvidado desde hace mucho tiempo en Venezuela. Curiosamente, la incautación del petróleo venezolano y la caída del régimen de Maduro también han ejercido una presión inmediata sobre el ya frágil sistema cubano, por lo que Cuba bien podría ser el siguiente mercado en abrirse a la inversión.

Los sistemas de salud tanto de Venezuela como de Cuba tendrán que rediseñarse. El enfoque inicial se centrará en ampliar el acceso a la atención primaria, mientras que las inversiones en hospitales especializados se realizarán en una fase secundaria. Surgirán oportunidades inmediatas en casi todas las áreas del sistema de salud, desde la reconstrucción de la infraestructura hospitalaria hasta otras áreas como tecnología, equipos, dispositivos, insumos y productos farmacéuticos. Será necesario reevaluar los modelos de infraestructura, distribución, mantenimiento y financieros y, en muchos casos, se tendrán que reconstruir desde cero.

En mercados establecidos y existentes, podemos esperar exigencias explícitas o “lineamientos” contundentes para que los ministerios de salud latinoamericanos favorezcan las alianzas con Estados Unidos por encima de alternativas tales como los actuales acuerdos comerciales que se han celebrado con China. Esto podría facilitarse mediante acuerdos de libre comercio, aranceles y mecanismos de financiamiento, o bien, vincularse a concesiones comerciales más amplias. Los países que estén ansiosos por evitar convertirse en el próximo blanco de la ira estadounidense, o aquellos que estén buscando capitalizar una relación más estrecha con un Washington resurgente, probablemente cumplirán.

A pesar de la euforia asociada con la apertura de mercados potenciales u oportunidades comerciales, lo más prudente sería reconocer la incertidumbre que rodea el contexto actual. Si bien el mercado puede recompensar las acciones rápidas, la volatilidad de estas situaciones podría dar lugar a iniciativas costosas. Quizás sea necesario actuar con cautela.

Implicaciones a largo plazo: fragmentación y resentimiento

Si bien es posible que Estados Unidos obtenga una mayor participación de mercado a corto plazo mediante estas nuevas intervenciones en los mercados latinoamericanos, las implicaciones a largo plazo son mucho más matizadas y complejas. En una región donde el sector público brinda el 70% de la atención médica y donde los presupuestos son ajustados, será difícil desplazar los factores determinantes del mercado (p. ej., precios). Es improbable que los países latinoamericanos abandonen por completo sus vínculos comerciales con China, incluso bajo presión por parte de Estados Unidos.

Si bien los productos estadounidenses podrían recuperar algo del terreno perdido, es poco probable que se desplace por completo a los fabricantes chinos. En lugar de favorecer a los productos estadounidenses por sus beneficios tecnológicos o comerciales, puede que veamos a los países latinoamericanos cubrir sus apuestas mediante la compra de equipos estadounidenses de alta tecnología para apaciguar a Washington y discretamente seguir abasteciéndose de consumibles y tecnología de gama media de China para que sus presupuestos sigan siendo manejables.

Por otro lado, las tácticas de mano dura generan resentimiento. Aunque puede que las naciones latinoamericanas cedan temporalmente a la presión estadounidense, es probable que busquen recuperar su autonomía estratégica a largo plazo.

China también se adaptará. En lugar de limitarse a sólo vender exportaciones, Beijing podría profundizar su estrategia localizando la producción en América Latina, eludiendo las barreras comerciales e integrándose más a la economía regional mediante aquellas transferencias de tecnología que Estados Unidos históricamente se ha mostrado reticente a ofrecer.

Navegando por un nuevo orden mundial

La captura de Nicolás Maduro y la presión sobre aliados clave marcan un punto de inflexión definitivo en las relaciones entre Estados Unidos y América Latina. La era de la competencia pasiva ha terminado. En definitiva, los cambios de poder en América Latina no son meras maniobras políticas, sino terremotos económicos con profundas implicaciones para el comercio del día a día.

El mercado de equipos médicos es un vívido microcosmos de esta mayor lucha, donde las aspiraciones geopolíticas se intersecan directamente con las necesidades de salud pública y los intereses comerciales. Sin duda alguna, los próximos años serán testigos de una delicada danza entre diplomacia, incentivos económicos y alianzas estratégicas a medida que las naciones latinoamericanas vayan navegando por un mundo cada vez más moldeado por las ambiciones contrapuestas de las superpotencias globales.

Próximos pasos

Posicione su marca para el giro que se está dando en América Latina. A medida que Washington continúe reafirmando su dominio en la región, los sectores de dispositivos médicos y productos farmacéuticos se enfrentarán a la disrupción más significativa que se ha visto en años. Obtenga información clara sobre las tendencias emergentes y los riesgos de acceso al mercado con la investigación experta de GHI. Contáctenos hoy mismo para descubrir la forma en que nuestros datos pueden ayudarle a mantenerse adelante de la competencia.

Varios países de la región han empezado a adoptar instrumental y equipos quirúrgicos más avanzados. En particular, los aparatos mínimamente invasivos que se utilizan para procedimientos endoscópicos, laparoscópicos o robóticos han registrado un crecimiento considerable. Analicemos las cifras con más detalle.

Endoscopía

Una tecnología médica que ha experimentado un crecimiento importante y que se espera que crezca aún más en los próximos años es la endoscopía. Un endoscopio es un tubo largo y flexible que se puede insertar dentro del cuerpo para examinar los órganos internos con una luz y una cámara. En muchos casos, se pueden introducir instrumentos quirúrgicos a través de un canal en el endoscopio para extirpar tejido o realizar otros procedimientos quirúrgicos.

Los endoscopios suelen asociarse con procedimientos del tracto digestivo en los que se insertan por la boca o el ano, pero también existen otras formas de endoscopía. Estas incluyen la artroscopía, la cistoscopía y la histeroscopía, entre muchas otras más.

En los últimos años, la endoscopía ha crecido a un ritmo constante en América Latina, superando la tasa de crecimiento registrada por otros equipos quirúrgicos. Por ejemplo, en 2023, la “base instalada” de todos los equipos creció tan sólo 4,7%, mientras que los endoscopios y las torres de endoscopía aumentaron en 10,2% y 13,7%, respectivamente, durante el mismo año.

La endoscopía en América Latina en cifras

• Ingresos del mercado latinoamericano de dispositivos endoscópicos en 2025: US$2,2 mil millones
• Ingresos del mercado proyectados para 2030: US$3,1 mil millones
• Tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) proyectada: 7,14%

El crecimiento del mercado de endoscopía es similar en toda la región, pero los principales mercados como Argentina, México y Brasil son los principales impulsores, con TCAC proyectadas de 13,6%, 10,1% y 9,7%, respectivamente.

Laparoscopía

La laparoscopía es una forma de endoscopía, pero se utiliza específicamente para examinar y tratar órganos del abdomen y el sistema reproductor mediante una incisión en el abdomen. Al igual que otros equipos endoscópicos, la laparoscopía ha registrado un crecimiento importante en América Latina en los últimos años y se espera que este crecimiento continúe.

La laparoscopía en América Latina en cifras

• Ingresos del mercado latinoamericano de dispositivos laparoscópicos en 2023: US$2,35 mil millones
• Ingresos proyectados del mercado para 2033: US$4,61 mil millones
• Tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) proyectada: 7,79%

Al igual que los equipos endoscópicos en general, los equipos laparoscópicos han aumentado en toda la región, pero particularmente en países como Brasil y México, con un crecimiento de 12,9% y 9,2% en 2023, respectivamente. Chile también registró un crecimiento importante del 12% en el mercado de equipos laparoscópicos en 2023, mientras que Argentina y Colombia se quedaron rezagados con aumentos de 5% y 4,9%, respectivamente, durante el mismo año.

Robótica

La cirugía asistida por robot es un mercado en crecimiento a nivel mundial, y si bien su alcance en América Latina todavía es bastante reducido, también está mostrando un crecimiento considerable en la región, así como pronósticos de crecimiento en años venideros.

Robótica quirúrgica en América Latina en cifras

• Ingresos del mercado latinoamericano de robótica quirúrgica en 2024: US$246,6 millones
• Ingresos proyectados del mercado para 2033: US$573,2 millones
• Tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) proyectada: 9,8%

De nueva cuenta, la demanda de robots quirúrgicos en Brasil y México supera a la del resto de la región, pero en toda América Latina se está observando un crecimiento en la demanda y se pronostica un aumento en los ingresos durante la próxima década.

¿A qué se debe el aumento en la demanda?

Como indican estas cifras, América Latina está preparada y dispuesta a invertir en la modernización de su tecnología médica y en la actualización de sus centros de salud con los últimos equipos y dispositivos. ¿Qué motivó este giro en la región? La respuesta es multifacética, pero una teoría apunta a que la pandemia de COVID-19 dejó al descubierto muchas de las deficiencias del sistema de salud latinoamericano. Desde entonces, tanto administradores como pacientes han exigido mejores tratamientos, los cuales requieren mejores tecnologías.

Por supuesto, también están en juego otros factores. Los pacientes se están enterando de los procedimientos médicos mínimamente invasivos que ahora están disponibles con el uso de equipos tales como dispositivos de endoscopía, laparoscopía y robótica, y están exigiendo que sus procedimientos se realicen de esta manera. Además, la prevalencia de enfermedades crónicas como obesidad, enfermedades cardiacas y diabetes es cada vez mayor, lo cual requiere que se realicen más diagnósticos y procedimientos con estas herramientas.

La modernización con equipos de última generación beneficia tanto a los centros de salud como a los pacientes. Los procedimientos menos invasivos que ahora se pueden realizar mediante endoscopía, laparoscopía y robótica han mejorado los desenlaces y reducido las estancias hospitalarias. Esto se traduce en tasas más altas de satisfacción de los pacientes y permite que los hospitales atiendan a más pacientes en menos tiempo.

Barreras para la adopción

Al igual que con todos los cambios en tecnología, se van a presentar retos a lo largo del camino a medida que los hospitales empiecen a modernizarse. Los nuevos equipos son costosos y muchos centros de salud públicos carecen del presupuesto necesario para realizar todas las mejoras que desearían. Por este motivo, algunos de estos dispositivos y equipos, en particular los robóticos, se están adoptando con mayor rapidez en hospitales privados que en los públicos. Aun así, las herramientas como endoscopios y laparoscopios se están considerando cada vez más como el estándar de atención para muchos procedimientos, lo que presiona a los sistemas públicos de salud a que se modernicen, independientemente de los costos asociados.

Otras barreras incluyen los retos implicados en la capacitación o contratación de profesionales de la salud para que operen estos nuevos dispositivos y equipos. Esto puede causar que los costos y los retos vayan mucho más allá de simplemente adquirir los equipos. Sin embargo, la mayoría de los centros reportan beneficios a largo plazo en términos de eficiencia, desenlaces y satisfacción del paciente cuando hacen estas inversiones iniciales.

Conclusiones clave para empresas del sector de salud

Si su empresa opera en el mercado de dispositivos y equipos quirúrgicos, estas cifras indican claramente que toda América Latina tiene un gran potencial de crecimiento en los años por venir, especialmente en los mercados de endoscopios, laparoscopios y robótica. Ahora es el momento de refinar su estrategia, no sólo para hospitales privados, sino también para los sistemas públicos de salud que están tratando de mantenerse a la par de la demanda de los pacientes.

Puede confiar en GHI y su suite de soluciones de datos, como HospiScope y SurgiScope, para revisar el inventario hospitalario y definir su estrategia a la medida de aquellos lugares donde existan las mayores necesidades. No cabe duda de que este mercado sólo seguirá creciendo, de modo que es el momento de concretar e implementar su estrategia de ventas para 2026 en adelante.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en el ámbito de la cirugía y el impacto potencial de dichas tendencias en los mercados de dispositivos y equipos médicos de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

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Fuentes:

• https://my.clevelandclinic.org/health/diagnostics/25126-endoscopy
• https://my.clevelandclinic.org/health/procedures/4819-laparoscopy
• https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/endoscopes-market/latin-america
• https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/endoscopes-market/argentina
• https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/endoscopes-market/mexico
• https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/endoscopes-market/brazil
• https://www.statista.com/outlook/hmo/medical-technology/medical-devices/endoscopic-devices/latam?srsltid=AfmBOoqlTFhssZ09QS62ZAn9yXFNMPQYkI44NhKsNsZQSRODDFzODjZz
• https://www.marketdataforecast.com/market-reports/latin-america-endoscope-reprocessing-market
• https://www.businessmarketinsights.com/reports/latin-america-laparoscopic-devices-market
• https://www.marketdataforecast.com/market-reports/latin-america-laparoscopy-device-market
• https://www.grandviewresearch.com/horizon/outlook/surgical-robots-market/latin-america
• https://www.tritonmarketresearch.com/reports/latin-america-surgical-robotics-market
• https://globalhealthintelligence.com/ghi-analysis/parsing-the-robotic-surgery-market-in-latin-america/

Aunque no son una tecnología médica nueva, los productos biofarmacéuticos, también conocidos como productos biológicos, se han expandido de forma importante en años recientes y siguen desarrollando su potencial para tratar enfermedades como cáncer y diabetes, entre otras. Mientras que los medicamentos tradicionales se elaboran mediante procesos químicos y están compuestos por pequeñas moléculas, los biofármacos se elaboran a partir de células vivas, proteínas, tejidos o ácidos nucleicos. Suelen contener moléculas de mayor tamaño que los fármacos tradicionales y generalmente se administran mediante inyección.

Más sobre productos biofarmacéuticos

Los biofármacos se convirtieron en noticia de primera plana hace unos años con el acelerado desarrollo de la vacuna contra COVID-19, pero no son los únicos productos biofarmacéuticos que se usan regularmente. Los diversos tipos de biofármacos incluyen los siguientes:

• Como uno de los productos biofarmacéuticos originales, las vacunas han ayudado a erradicar enfermedades en todo el mundo, como la viruela y el sarampión, entre otras.
• Anticuerpos monoclonales (mAb). Estos fármacos imitan al sistema inmunitario y actúan sobre proteínas específicas para bloquear su actividad o destruirlas. Se utilizan en el tratamiento de enfermedades autoinmunitarias y algunos tipos de cáncer.
• Terapia génica. Estos medicamentos pueden curar o tratar enfermedades genéticas o infecciosas mediante la introducción de material genético a las células del paciente. Se han utilizado para tratar enfermedades de la retina, atrofia muscular espinal y otras.
• Terapia celular. Estos tratamientos incluyen trasplantes de células madre y consisten en modificar las células para mejorar o restaurar su función. Pueden tratar la leucemia, el linfoma y otras enfermedades degenerativas.
• Proteínas recombinantes. Estas proteínas se cultivan dentro de células vivas e incluyen enzimas, hormonas y citocinas que se utilizan para tratar enfermedades que van desde la hemofilia hasta la diabetes.

Vacunas en América Latina

En el pasado, América Latina solía depender de otras regiones para el suministro de vacunas y otros productos biofarmacéuticos. Esto se volvió problemático en la pandemia de COVID-19, cuando solo el 15% de las vacunas se producían localmente. Esto causó que en octubre de 2021, las tasas de vacunación fueran inferiores al 25% en algunos países como Guatemala, Venezuela y Honduras.

Afortunadamente, la región aprendió esta lección y, desde entonces, ha logrado grandes avances en cuanto a hacer menos estrictas las regulaciones y fomentar la producción de vacunas y otros productos farmacéuticos. En septiembre de 2021, la Organización Panamericana de la Salud (OPS) aprobó el Programa Especial, Plataforma Regional de Innovación y Producción, con el objetivo de aumentar la capacidad de producción de medicamentos esenciales y tecnologías para la salud en toda América Latina. El Foro para el Progreso e Integración de América del Sur (PROSUR) es otra organización que está impulsando iniciativas similares.

Estos esfuerzos ya han empezado a rendir frutos en toda la región. Por ejemplo, en julio de 2024, el fabricante brasileño de vacunas Bio-Manguinhos/Fiocruz se unió a la red de fabricantes de vacunas de CEPI para ayudar a generar respuestas más rápidas y equitativas ante futuras amenazas de enfermedades. Este crecimiento parece estarse dando a nivel regional y se espera que el mercado de vacunas registre crecimiento en países como México, Colombia, Chile y otros en los próximos años. En la tabla siguiente se incluyen más datos.

Atenuación de las regulaciones para otros productos biofarmacéuticos

Además de las vacunas, las agencias reguladoras latinoamericanas también están trabajando para agilizar y optimizar el proceso de aprobación de productos biofarmacéuticos. Esto deberá crear un mejor entorno para las empresas que están intentando llevar sus productos farmacéuticos a esos mercados.

Por ejemplo, en Brasil, la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) comenzó a implementar una nueva resolución el 21 de enero para simplificar el proceso de introducción de productos biológicos, incluidas vacunas, radiofármacos y fármacos genéricos. Esta resolución también facilita el manejo de correcciones, nuevas indicaciones, retiros del mercado y otros procesos relacionados con los productos farmacéuticos. Para ser elegibles para este proceso simplificado, las empresas deben contar con al menos un medicamento o producto biológico adicional que ya cuente con aprobación en el mercado brasileño.

En meses recientes, otros mercados de América Latina –como la República Dominicana y Colombia– han anunciado medidas similares. En julio de 2024, Argentina anunció varias medidas relacionadas para levantar algunas de las restricciones que se imponen a los productos farmacéuticos, con el fin de permitir la entrada al mercado de una mayor cantidad de medicamentos genéricos, reducir las barreras para la apertura de nuevas farmacias y permitir la venta de medicamentos sin receta en establecimientos distintos a farmacias.

México ha realizado esfuerzos similares para promover la investigación clínica y mejorar el acceso a medicamentos genéricos y biosimilares. Una nota de interés es que los esfuerzos de México parecen ir dirigidos no sólo al acceso local, sino también a la disponibilidad de estos medicamentos en mercados como Estados Unidos. Para los fabricantes de productos farmacéuticos, esto podría traducirse en mercados potencialmente más amigables y accesibles para versiones nuevas o genéricas de medicamentos en los próximos años.

Un aumento en la elaboración

Tal como lo indican estos cambios regulatorios, América Latina le está entrando con todo al mercado biofarmacéutico y estos cambios regulatorios ya están comenzando a rendir frutos. El Centro para el Desarrollo Global señala que muchos países de ingresos medios, incluido Brasil, ya se han convertido en actores esenciales como proveedores globales de vacunas. A medida que la producción siga aumentando en la región, es posible que otros países sigan su ejemplo y se conviertan en actores importantes en el mercado mundial de vacunas.

El otro componente del aumento en la elaboración de productos biofarmacéuticos en América Latina es el papel que desempeñan los productos biosimilares y medicamentos genéricos. A medida que los medicamentos especializados se han encarecido, la disponibilidad de alternativas genéricas más económicas se ha vuelto crucial para muchas personas de la región que las necesitan. La atenuación de las restricciones regulatorias en países como Brasil, Argentina y Colombia, entre otros, ha facilitado el lanzamiento al mercado de estos medicamentos.

Conforme el mercado de estos medicamentos se ha expandido en América Latina, también lo ha hecho la cantidad de profesionales talentosos que están buscando trabajar en estas industrias. Muchos estudiantes ahora se están dedicando a la biotecnología como su profesión elegida, lo que ha dado lugar a una afluencia de científicos y otros profesionales cualificados que siguen impulsando la innovación en este campo.

Consulte la siguiente tabla para ver más de cerca cómo está creciendo la industria biofarmacéutica en América Latina:

Ensayos clínicos en América Latina

Una consecuencia del crecimiento de la industria biofarmacéutica en América Latina es la explosión de ensayos clínicos en la región. En términos de ensayos clínicos, América Latina es actualmente el cuarto mercado más importante del mundo y está buscando cuadriplicar su participación en los próximos años. Alrededor del 70% de los ensayos se realizan en Argentina, Brasil, Chile, Colombia, México y Perú.

Los expertos citan la diversa población de pacientes, los menores costos operativos y el marco regulatorio mejorado de América Latina como las razones por las cuales se ha dado un crecimiento considerable en la cantidad de ensayos clínicos que se están desarrollando en la región. Este factor ha contribuido aún más al papel cada vez más importante que está desempeñando América Latina como un innovador en el mercado biofarmacéutico.

Conclusiones clave para las empresas de atención médica

Con la atenuación de las restricciones y los esfuerzos por aumentar la producción y el desarrollo de ensayos clínicos en toda la región latinoamericana, los fabricantes farmacéuticos están bien posicionados para aprovechar estos cambios regulatorios y del mercado que están por ocurrir en los meses y años por venir.

Si usted forma parte de una importante empresa farmacéutica multinacional con una presencia significativa en el mercado de la región, deberá seguir observando crecimiento gracias a los procesos simplificados que muchos países están implementando para revisar, aprobar e incorporar fármacos al mercado. Un reto interesante que podría surgir para estos grandes fabricantes en los próximos años podría derivarse de una mayor competencia, a medida que ingresen al mercado más medicamentos genéricos y biosimilares de fabricantes más pequeños. Las grandes empresas pueden conservar la delantera si se mantienen ágiles y siguen impulsando la innovación en el sector biofarmacéutico.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en el sector de salud y su posible impacto en la industria biofarmacéutica de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Fuentes:

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• https://www.paho.org/en/special-program-innovation-and-regional-production-platform-rp
• https://cepi.net/mobilising-brazils-manufacturing-might-support-vaccine-production-global-south
• https://www.statista.com/outlook/hmo/pharmaceuticals/vaccines/guatemala
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• https://tdtmvjournal.biomedcentral.com/articles/10.1186/s40794-021-00135-5
• https://www.raps.org/news-and-articles/news-articles/2025/1/latin-america-roundup-agencies-continue-shift-to-o
• https://scigeniq.com/the-evolving-regulatory-landscape-for-latin-american-pharma-companies/
• https://www.dlapiper.com/en/insights/publications/2024/07/argentina-deregulates-healthcare-and-pharmaceutical-industries
• https://www.drugpatentwatch.com/blog/the-growing-importance-of-specialty-generics-in-the-latin-american-pharmaceutical-market/#:~:text=The%20Latin%20American%20pharmaceutical%20market%20has%20been%20experiencing%20significant%20growth,effective%20alternative%20to%20branded%20pharmaceuticals
• https://www.cambridge.org/core/journals/journal-of-law-medicine-and-ethics/article/pharmaceutical-market-for-biological-products-in-latin-america-a-comprehensive-analysis-of-regional-sales-data/6AE11D8A159BD46B0CA243A1BAC709A7
• https://www.raps.org/news-and-articles/news-articles/2024/3/latin-america-roundup-brazil-and-colombia-advance
• https://www.languageconnections.com/clinical-trials-in-latin-america/
• https://www.thepharmaletter.com/pharmaceutical/latin-america-seeks-to-quadruple-its-participation-in-clinical-trials
• https://www.bioaccessla.com/blog/why-latin-america-leads-in-clinical-trials-exploring-the-key-factors

Hoy en día, los aranceles son una de las principales preocupaciones para muchos, especialmente para quienes sostienen relaciones comerciales internacionales y viven la realidad cotidiana que implica vender dispositivos, equipos y suministros médicos en diferentes países. Las preocupaciones económicas se traducen rápidamente en incertidumbre, lo que hace que las ventas y los pronósticos sean aún más difíciles de realizar. Los últimos meses han estado repletos de eso en la forma de noticias constantemente cambiantes sobre los aranceles de Estados Unidos.

La era de los aranceles

Las noticias sobre los aranceles han sido prácticamente constantes y han ido evolucionando desde que Donald Trump asumió el cargo de presidente de los Estados Unidos de América en enero de 2025. Uno de los primeros cambios más importantes fue un arancel básico universal del 10% para todos los países, que entró en vigor el 5 de abril. Sin embargo, otros países, como México, Canadá y China, entre otros, se han visto afectados por aranceles aún más elevados. También se han implementado diversos aranceles para bienes específicos, como petróleo, acero y minerales, entre otros. Otros factores que han influido en los niveles arancelarios incluyen la percepción de una balanza comercial injusta con Estados Unidos, las promesas de mayores inversiones y las negociaciones individuales con la Casa Blanca, entre otros.

Una consecuencia negativa que ha resultado de esto es el “yo-yo” arancelario. Las noticias sobre aranceles se han vuelto una ocurrencia casi diaria y las tarifas que se imponen a diferentes países, bienes y servicios parecen cambiar con frecuencia. Además, sigue sin quedar claro cuáles aranceles se han implementado y cuáles han sido solo amenazas. Esto dificulta que los fabricantes y proveedores de equipos puedan comprender cuáles tasas arancelarias se aplicarán a sus productos en cualquier momento dado o país determinado.

Las consecuencias recíprocas

Por supuesto, luego tenemos el impacto de los aranceles recíprocos, que algunos países –incluida China– han aplicado a las importaciones estadounidenses como resultado de las medidas arancelarias de Estados Unidos. Esto significa que los fabricantes ahora tienen que preocuparse no solo por la tasa de aranceles en Estados Unidos, sino también en todo el mundo, lo que enturbia aún más el panorama arancelario. Curiosamente, el uso excesivo de aranceles por parte de Donald Trump en el comercio internacional también podría estar teniendo el efecto secundario de alentar a otros países a hacer lo mismo.

Un ejemplo reciente de esto es la tensión comercial entre la UE y China en relación con los dispositivos médicos. Estos problemas comenzaron en junio, cuando la Comisión Europea anunció que las empresas chinas ya no podrían participar en licitaciones públicas de la UE para dispositivos médicos con un valor superior a US$5,8 millones. En julio de 2025, China respondió ante esta decisión de la UE con una regulación similar. El gobierno chino ahora tiene prohibido comprar dispositivos médicos de la Unión Europea por un valor superior a 45 millones de yuanes (US$6,3 millones).

Las tensiones comerciales globales se han convertido en mucho más que un simple problema de importación estadounidense. Son un factor que las empresas tendrán que considerar en sus precios y estrategias de venta, independientemente del país de origen y de destino.

El impacto de la inestabilidad comercial en el mercado de equipos médicos

Si bien puede que haya políticos que los defiendan, no cabe duda de que los aranceles dificultan el comercio internacional para todos los participantes. Cuando los precios e impuestos permanecen estables, las empresas pueden ver hacia adelante. Pueden planear su estrategia de ventas, definir su visión a futuro y crear un mapa para su continuo crecimiento. Pero cuando las empresas no están seguras de cómo fijar los precios de sus productos en diferentes mercados de un día a otro, se vuelve más difícil hacer pronósticos.

En el mercado de dispositivos médicos, algunos de los retos arancelarios se vuelven todavía más complejos y cruciales. Muchos dispositivos médicos son aparatos grandes y costosos, por lo que el impacto de los aranceles puede llegar a ser enorme para artículos que, de por sí, ya son bastante caros. Además, suelen fabricarse con materiales provenientes de todo el mundo y cada uno de estos componentes puede verse afectado por su propio conjunto de aranceles. Por lo tanto, se vuelve más compleja y costosa no solo la venta, sino también la fabricación de estos artículos.

Luego, por supuesto, está la naturaleza esencial de muchos de estos aparatos. Si bien los automóviles y otros equipos costosos y complejos indudablemente son importantes para que siga avanzando la economía, la vida de las personas depende de productos farmacéuticos y de equipos y dispositivos médicos. Si no pueden obtenerlos, los costos para una región pueden ser enormes. Esto es particularmente cierto en una región como América Latina, donde más del 90% de todos los dispositivos y equipos médicos de la región se importan de otros países.

Cómo puede ayudarle GHI a darle forma a su estrategia de ventas

A pesar de los continuos retos globales que plantean los aranceles, la realidad es que el comercio internacional continuará, especialmente en un mercado de ventas de artículos médicos donde los equipos y dispositivos son esenciales para el bienestar público. Las empresas que saldrán ganando serán aquellas que tengan los datos de mercado más actualizados sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y a qué precios. En tiempos de incertidumbre, uno no se puede dar el lujo de operar a ciegas. Es necesario contar con información veraz y accionable para guiar las decisiones futuras.

Una herramienta que ayuda a las empresas médicas a tomar decisiones informadas es BrandTrack de GHI. Al brindarle datos en tiempo real sobre cuáles son los dispositivos que se venden en qué mercados y quién importa más o menos de ellos –desglosados por producto– esencialmente está obteniendo información sobre el impacto que los aranceles están teniendo en el mercado en tiempo real.

“Con una suscripción a BrandTrack, las empresas pueden monitorear la importación de sus dispositivos en varios países para conocer su posición y luego verificar eso internamente mediante su propia metodología”, afirma Mariana Romero Roy, Directora Sénior de Servicios de Inteligencia de Global Health Intelligence. “También pueden consultar datos sobre sus competidores en el mercado y definir sus estrategias de marketing de manera acorde”.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre el impacto de los aranceles en el sector de salud de América Latina y cómo puede sortear los retos actuales. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Entre las tensiones comerciales globales que existen actualmente, la implementación de aranceles a las importaciones por parte de Estados Unidos y el presidente Trump ha sido la que ha acaparado la mayor parte de los titulares de primera plana. Aunque las cifras parecen estar fluctuando constantemente, el arancel actual sobre los productos chinos se sitúa en 55%, uno de los más altos del mundo. Los bienes europeos que están entrando a los Estados Unidos actualmente se enfrentan a un arancel del 10%, aunque eso puede variar en función del bien o del país del que se trate.

Las tensiones entre China y la UE van en aumento

Aunque no han generado tanta atención mediática como los aranceles estadounidenses, también hay tensiones menores, pero importantes, entre el gobierno chino y la Unión Europea. Incluso es posible que este pequeño alegato tenga ramificaciones todavía más importantes para los fabricantes de dispositivos médicos.

Inicialmente, los problemas comenzaron en junio de 2025, cuando la Comisión Europea anunció que las empresas chinas ya no podrían participar en las licitaciones públicas de la UE para dispositivos médicos con un valor igual o superior a US$5,8 millones. El motivo de esta decisión fue que las empresas europeas de dispositivos médicos no tenían un acceso equitativo a los mercados chinos.

Sin embargo, en lugar de alentar a China a abrir sus mercados a más empresas europeas, la decisión tuvo el efecto contrario. En julio de 2025, China esencialmente respondió ante esta decisión de la UE con una regulación similar. El gobierno chino ahora tiene prohibido comprar dispositivos médicos de la Unión Europea por un valor superior a 45 millones de yuanes (US$6,3 millones).

Las consecuencias resultantes

Lo interesante de esta reciente disputa es que ocurrió en un momento en el que sería beneficioso para la UE y China unirse ante las crecientes tensiones con Estados Unidos. En vez, los aranceles parecen estar teniendo el efecto contrario en cuanto a fomentar un comportamiento comercial similar en otras partes del mundo.

Aunque el enfrentamiento entre China y la UE aún está en sus etapas tempranas, la tensión parece estar yendo en aumento. Hasta el momento, hemos presenciado un intercambio verbal entre ambos lados de la disputa comercial, con pocas señales de que vayan a modificar sus políticas en los próximos meses. China también ha intensificado la guerra comercial con Europa de otras maneras, por ejemplo, con la imposición de impuestos antidumping al brandy europeo y la amenaza o imposición de aranceles a la carne de cerdo y los productos lácteos.

Lo que esto significa para los fabricantes de dispositivos

Las implicaciones de esta creciente guerra comercial son bastante evidentes para las empresas de dispositivos médicos que operan y compiten por licitaciones en China y la UE. Las empresas con sede en la UE que operan en China, y viceversa, seguramente sufrirán un duro golpe en sus prospectos de ventas, ya que prácticamente tienen prohibido vender sus dispositivos del segmento alto en esos mercados.

Por supuesto, la situación es diferente para las empresas que no pertenecen a la UE y que operan en China, así como para las empresas no chinas que compiten por licitaciones en la UE. Para estas empresas, podrían surgir nuevas oportunidades en estos mercados, en particular para aquellas que fabrican dispositivos que compiten con los de la UE y las empresas chinas.

¿Aún hay más por venir?

Sin embargo, también existe la posibilidad de que este sea sólo el primer golpe en una creciente guerra comercial global relacionada con dispositivos médicos, por lo que las empresas seguramente querrán estar atentas a futuros acontecimientos en los próximos meses. No es ningún secreto que otros mercados, además de la UE, incluida América Latina, están consternados por el impacto que China podría tener en sus mercados, en particular en lo que se refiere a su capacidad para producir versiones más económicas de dispositivos médicos y ganarles a los competidores chinos en la adjudicación de licitaciones. Considerando el hecho de que América Latina importa alrededor del 90% de sus equipos y dispositivos médicos de otros países, cualquier medida similar por parte de los gobiernos latinoamericanos podría tener un impacto importante en los mercados regionales.

El posible impacto a futuro de esta escalada es aún más evidente para los fabricantes estadounidenses de dispositivos médicos que exportan sus productos a todo el mundo. Dada la actual situación que se está dando en torno a los aranceles, la mayoría de los países tienen buenas razones para obtener algún tipo de retribución comercial de Estados Unidos, ya sea mediante aranceles recíprocos a las importaciones estadounidenses u otras medidas. Si prohibir a los fabricantes de dispositivos médicos competir por licitaciones en otros países se convierte más en una tendencia que en una anomalía, Estados Unidos podría convertirse en un blanco como resultado de la retribución arancelaria.

Conclusiones clave para las empresas médicas

Aunque, por el momento, mucho de esto es mera especulación, las crecientes tensiones entre la UE y China, y las consecuencias resultantes para los fabricantes de dispositivos médicos en las dos regiones son ciertamente una situación que vale la pena seguir de cerca, incluso aunque no afecte directamente a su empresa o la región en la que esté operando en este momento.

Como siempre, puede prepararse para el éxito en el siempre cambiante mercado global confiando en GHI y haciendo uso de sus herramientas y servicios para perfeccionar su estrategia de ventas en el mercado latinoamericano. Con BrandTrack, por ejemplo, puede ver cuáles son las regiones que importan una mayor o menor cantidad de ciertos productos específicos para así adaptar su estrategia de manera acorde. Incluso ahora que las tensiones van en aumento y los precios están fluctuando, la demanda de dispositivos médicos valiosos se mantendrá constante, por lo que es crucial que identifique dónde existe la mayor demanda y que esté preparado para ofrecer sus productos y servicios en esas áreas.

Próximos pasos

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Ya sea por la pandemia de COVID-19 hace unos años, los problemas consecuentes en la cadena de suministro o las actuales batallas comerciales que están alcanzando su punto más álgido a nivel mundial, las empresas de suministros y equipos médicos ciertamente no son ajenas a la incertidumbre del mercado. De hecho, se podría argumentar que los últimos años han demostrado que lo único cierto en este sector es la incertidumbre.

Sobra decir que la incertidumbre más reciente que preocupa a muchos es la inminente amenaza de aranceles impuestos por parte de Estados Unidos. La propuesta actual consiste en un arancel base del 10% para bienes enviados a Estados Unidos desde la mayoría de los países, con la amenaza de aranceles aún más altos para países como México, Venezuela, Nicaragua y algunos otros. Por supuesto, esto ha creado la posibilidad adicional de aranceles recíprocos sobre las exportaciones estadounidenses a otros países, lo que ha embrollado aún más el mercado de dispositivos médicos. Otro factor que agrava el problema es la volatilidad de las propias negociaciones arancelarias —a menudo intermitentes—, lo que dificulta aún más que las empresas puedan planear con algún grado de certeza.

Aunque no ha creado tantas olas, actualmente la UE y China están librando una batalla similar en torno a restricciones relativas a los dispositivos médicos, que también podría tener consecuencias de gran alcance. La UE votó recientemente a favor de prohibir la participación de empresas chinas en licitaciones públicas para contratos de dispositivos médicos valorados en más de cinco millones de euros, lo que resultó en una prohibición similar por parte de China para empresas de la UE.

Aún no quedan completamente claras las implicaciones de todo esto, pero lo que sí es evidente es que se está volviendo cada vez más difícil adquirir dispositivos o suministros de otros países, o enviarlos a otros países sin penalizaciones. Si a estos retos les sumamos los problemas usuales de la cadena de suministro, los obstáculos regulatorios y los competidores extranjeros que ofrecen productos de menor costo, vemos que ahora es más difícil que nunca seguir siendo exitoso en el mercado.

Cómo mantenerse un paso adelante

Por supuesto, los mercados siempre han sido fluidos: este no es un fenómeno nuevo. Pero el paso al que actualmente se están dando estos cambios exige aún más fluidez de su parte en el diseño de su estrategia comercial para conseguir contratos. En definitiva, la agilidad en la planeación y el logro de objetivos es más importante que nunca.

Estrategia n.1: Revise sus planes y objetivos con frecuencia

¿Su empresa cuenta con un plan de ventas que se revisa anualmente para cumplir con sus metas y objetivos para el año siguiente? Quizás sea el momento de revisar esos planes con mayor frecuencia: trimestral, mensual o incluso puntualmente, a medida que se vayan presentando nuevas situaciones. Con la volatilidad actual del mercado, su empresa necesita ser capaz de adaptarse a los nuevos retos sin perder todo un año de avances.

Si su operación es grande, entonces deberá tener aún más oportunidades para agilizarlas simplemente en función de a quiénes puede recurrir su empresa para suministros, fabricación, distribución y otros aspectos clave de su proceso de fabricación. “Las cadenas de suministro globales siempre están bajo presión y las recientes noticias sobre los potenciales aranceles en Estados Unidos sólo han complicado las cosas”, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips México. “Phillips maneja estos retos mediante la diversificación de nuestra producción con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas”.

Por supuesto, independientemente de que su empresa sea grande o pequeña, se requiere un esfuerzo concertado para lograr agilizarla ante condiciones inciertas. Pero al priorizar dicha agilización e integrarla a sus operaciones diarias, incluso las marcas más importantes con los procesos más consolidados pueden incorporar mayor agilidad en su flujo de trabajo. Es posible que el mercado actual llegue a exigir dicha agilización como requisito para el éxito continuo.

Estrategia n.2: Haga crecer la lealtad a su marca

Si bien la capacidad de adaptarse es un factor clave para afrontar la incertidumbre del mercado, otra estrategia fundamental para capear esta tormenta implica dar un pequeño salto al pasado y volver a depender de relaciones sólidas con sus clientes. Si su empresa ha desarrollado verdadera lealtad con una sólida base de clientes, esta tiende a perdurar, dentro de lo razonable, independientemente de las fluctuaciones del mercado.

Si bien fomentar la lealtad a la marca es una premisa fundamental para cualquier negocio, lo cierto es que han cambiado los métodos para fomentar estas relaciones. Un nuevo enfoque que han adoptado algunas empresas es permitir que las ventas crezcan orgánicamente mediante el reclutamiento de profesionales de la salud seleccionados como “embajadores de la marca”, dejándoles encargarse de parte de la ardua labor de evangelizar el valor de sus productos.

Piense en estos embajadores de marca como influencers de redes sociales a una escala más extensa y estratégica. Si selecciona cuidadosamente a las personas indicadas que estén conectadas y sean capaces de difundir un mensaje positivo sobre sus productos a través de los canales adecuados, esa buena reputación tiende a crecer por sí sola, incluso sin mayor participación por parte de su equipo de ventas. Contar con alguien externo a su empresa como proponente de su producto también aporta un aire de autenticidad a los mensajes y puede atraer la atención de quienes son menos receptivos a los métodos de venta convencionales.

Independientemente del abordaje que decida utilizar, los expertos del mercado coinciden en que tener una extensa red de clientes leales es un factor clave para afrontar cualquier incertidumbre en el mercado. “Contamos con más de 400 personas en todo México, algunas de las cuales llevan más de 30 años trabajando para nuestra empresa”, afirma Duocastella. “Nuestras partes interesadas son más como familia que clientes”.

Estrategia n.3: Investigue y comparta los resultados

Aunque las recomendaciones de boca en boca indudablemente ayudan a fortalecer su marca en tiempos de incertidumbre, otro factor que resuena entre los profesionales médicos son los datos concretos. La evidencia clínica de sólida confiabilidad, fuerte desempeño y buena seguridad les dice mucho a quienes están considerando su producto. Específicamente, mejores desenlaces en comparación con las soluciones que ya existen en el mercado también son un motor clave para impulsar las ventas y las licitaciones.

Es probable que la investigación clínica ya sea una parte crucial del proceso de su empresa, de modo que una de las claves de su estrategia de ventas y licitaciones debe ser compartir esos resultados con clientes potenciales. Si estos datos se pueden diseñar y distribuir eficazmente para lograr un impacto más convincente, mucho mejor.

Estrategia n.4: Básese en la calidad

En última instancia, cualquier estrategia de ventas eficaz depende de que se tenga un buen producto. Los productos convincentes que satisfacen una necesidad legítima del mercado tienen una buena probabilidad de sobrevivir los vaivenes del mercado, por turbulentas que sean las aguas. Al comenzar con buenos productos, evangelizar sus beneficios a través de evidencia clínica y embajadores de marca, y ser ágil en su estrategia para manejar las fluctuaciones del mercado, estará bien posicionado para el éxito en un mercado en constante evolución.

Próximos pasos

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Las empresas de dispositivos y equipos médicos suelen centrarse principalmente en innovar en la industria. Está por demás decir que es natural que se enfoquen en la innovación. Si uno no se mantiene a la vanguardia, es fácil quedarse atrás.

No obstante, si bien la innovación es la fuerza motora de cualquier empresa médica, podría necesario implementar tácticas complementarias para impulsar las ventas en mercados específicos.  Esto es particularmente cierto en el caso de algunos subsegmentos de los mercados de servicios de salud de América Latina.

Si bien los equipos más nuevos y tecnológicamente avanzados pueden resultarles atractivos a los hospitales privados ubicados en zonas adineradas, es importante que las empresas de equipos médicos que se centran en ventas por volumen en la región recuerden que cerca del 70% de los procedimientos médicos que se realizan en América Latina se llevan a cabo en el sector público. Y estos centros públicos a menudo están intentando cubrir necesidades con un presupuesto mucho más restringido que el de los centros privados.

Dicho lo anterior, ese 70% representa una enorme oportunidad para aquellas empresas que opten por la estrategia correcta en cuanto a precios y productos para abordar al mercado. Con esto en mente, aquí le damos algunas ideas que puede considerar cuando esté desarrollando un método de ventas para ganar licitaciones en la región.

Estrategia n.° 1: Lo “suficientemente bueno” tiene su lugar

Queda claro que esta no es una mentalidad que jamás adoptaría en sus campañas de marketing y relaciones públicas dirigidas a sus clientes, pero cuando se trata de la estrategia de ventas “interna” para el sector público latinoamericano, lo “suficientemente bueno” podría ser sorprendentemente eficaz para impulsar las ventas.

Considérelo así: el sector público aún quiere ofrecerles a sus pacientes lo mejor que esté al alcance de sus posibilidades económicas. Pero la realidad es que pocas instituciones cuentan con el presupuesto para comprar los equipos más modernos con todos sus adornos. Sin embargo, si usted puede diseñar una estrategia que les ofrezca a estas instituciones dispositivos confiables y de alta calidad a un menor precio, entonces tendrá una buena posibilidad de atraer al mercado masivo.

En última instancia, lo que las instituciones están buscando es una buena relación de calidad a precio que se ajuste a su presupuesto. El precio es importante, sin duda, pero no lo es todo. Si puede lograr el equilibrio adecuado entre un producto de alta calidad al precio correcto para sus clientes, le habrá dado al blanco.

“Si habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, robótica y equipos de última generación. Otros hospitales tienen necesidades muy básicas”, comenta el director en México de un fabricante líder de dispositivos médicos.  “Es necesario que se comprendan ambos lados para que se puedan sortear las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Debemos ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma más eficaz posible”.

Estrategia n.° 2: Construya relaciones a través de la comunicación, la capacitación y el servicio

Los vendedores experimentados saben que, incluso con los modelos más económicos de los equipos de empresas multinacionales, sigue siendo muy difícil concretar ventas debido a los productos asiáticos que son todavía más baratos. Aquí es donde los principios del tradicional servicio al cliente pueden entrar en juego e inclinar las probabilidades a su favor.

Es necesario que sus clientes sepan que no les está vendiendo solamente un dispositivo o equipo médico: les está vendiendo un equipo de profesionales dedicados no sólo al éxito del centro, sino también a la salud y al bienestar de sus pacientes. Al dejar de centrarse en el precio y, en vez, poner su atención en factores como la capacitación, el servicio y el soporte continuos que se ofrecen junto con el equipo, usted podrá distinguirse de la competencia, incluso aunque sus precios sean ligeramente más elevados.

Este abordaje no sólo le permitirá conseguir más licitaciones a corto plazo, sino también clientes para toda la vida. También es un abordaje que será difícil replicar para muchas empresas de menor tamaño con una presencia regional limitada.

Estrategia n.° 3: Venta de carteras para ganar cuentas

Una cosa es ganar una licitación para un solo equipo. La verdadera medida del éxito a largo plazo en el mercado consiste en lograr hacer la transición de ventas basadas en dispositivos a ventas basadas en cuentas. Esto requiere contar con una cartera complementaria que simultáneamente pueda satisfacer múltiples necesidades de un centro o mercado.

“Hemos centrado nuestras inversiones en investigación y desarrollo en comprender dónde pueden marcar la diferencia nuestras ofertas y cómo podemos especializarnos para satisfacer las necesidades de las organizaciones”, comenta Marc Duocastella, Gerente General de Philips México. “También colaboramos con profesionales de la salud para determinar el rumbo que tenemos que tomar”.

En última instancia, esto se reduce a la diversificación de productos. Pero tiene que ser una diversificación informada, basada en una comunicación abierta con los clientes y una profunda comprensión de las necesidades de cada mercado o centro individual. “Tratamos de que nuestra oferta de productos sea integral, ya sea que esté relacionada con atención cardiovascular, oncología u otros dispositivos, a fin de satisfacer las necesidades de una amplia gama de pacientes”, afirma Sergio Arturo Domínguez Miranda, Director de Atención Cardiovascular y Radiología Intervencionista para América Latina de Siemens Healthineers. “También sabemos que somos sólo una parte del proceso de atención de nuestros pacientes, de modo que es importante que colaboremos con otras empresas para brindar una atención integral”.

Estrategia n.° 4: Forme equipos para ganar licitaciones

Incluso con precios competitivos, un servicio al cliente excepcional y una cartera diversificada de productos, no cabe duda de que el mercado de licitaciones actual es más competitivo que nunca antes. Las empresas locales se enfrentan no sólo a los retos que suponen los competidores extranjeros, sino también a problemas persistentes en la cadena de suministro que pueden afectar todo, desde la fabricación hasta la fijación de precios.

Las empresas exitosas se han dado cuenta de que es necesario un cambio de paradigma cuando se trata de evaluar y participar en el proceso de licitación. Se necesita más que sólo vendedores para lograrlo. Si aún no lo ha hecho, podría considerar asignar recursos a la formación de equipos dedicados a captar clientes para su empresa. Ellos pueden encargarse de la parte más importante de forjar relaciones, evaluar las necesidades, asegurar que su empresa cuente con la cartera de productos necesaria para satisfacerlas y, luego, apoyar dicha cartera con la capacitación, el servicio técnico y demás soporte que sean necesarios. Si combina todo esto, desarrollará una estrategia ganadora que le ayudará a adjudicarse licitaciones, incluso aunque sus precios sean un poco más altos que los de la competencia.

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Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en las ventas internacionales y el impacto potencial de dichas tendencias en el sector de servicios de salud de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.

Ya sea por cuestiones de transporte, logística, regulaciones gubernamentales u otras cuestiones, el comercio internacional siempre plantea retos singulares, particularmente cuando se trata de equipos médicos. Con el presidente estadounidense Trump blandiendo la imposición de aranceles contra muchos socios comerciales internacionales, este ambiente se ha vuelto aún más impredecible.

Los aranceles tienen impactos de gran alcance, incluido un arancel base del 10% sobre los bienes enviados a Estados Unidos desde la mayoría de los países, pero México se vio aún más afectado con un impuesto del 25% a las importaciones. Otros países y regiones, desde la Unión Europea hasta Guyana, también podrían verse sujetos a una tasa arancelaria más alta en el futuro cercano. Algunos países han impuesto aranceles recíprocos a las exportaciones estadounidenses a su país, lo que complicará el panorama internacional para los equipos y dispositivos médicos que, en su mayoría, se importan a América Latina.

Afianzando la posición en América Latina

¿Qué pueden hacer las empresas internacionales dedicadas a la salud y a los dispositivos y equipos médicos ante este clima comercial incierto? Afortunadamente, existen algunos principios clave en los que las empresas pueden centrarse para conservar sus ventajas comerciales y mantenerse un paso adelante en este panorama cambiante. Estas son algunas de las principales estrategias para mantener buenas relaciones comerciales en América Latina, incluso en un entorno comercial cada vez más complejo.

Estrategia n.° 1: Busque oportunidades a nivel local

Si su empresa ya ha hecho fuertes inversiones en América Latina, una de las mejores maneras de evitar los retos implicados en el envío, la logística y los aranceles de represalia es mantener la mayor cantidad posible de su negocio dentro de la región. Si su empresa ya tiene gran actividad en un área, quizás haya la oportunidad de ampliar sus operaciones para incluir, por ejemplo, almacenamiento, distribución y fabricación.

“Las cadenas de suministro globales siempre están bajo presión y las recientes noticias sobre los aranceles de Estados Unidos sólo han complicado las cosas”, afirma Marc Duocastella, Director General de Philips México. “En Phillips manejamos estos retos mediante la diversificación de nuestra producción con plantas de manufactura en todo el mundo. Si una planta tiene un problema, tenemos otras alternativas”.

Sergio Arturo Domínguez Miranda, Director de Cuidados Cardiovasculares y Radiología Intervencionista para América Latina de Siemens Healthineers, coincide en que centrarse en la fabricación cerca del origen es clave para resolver los retos relativos a la cadena de suministro, y existen amplias oportunidades para este tipo de manufactura en América Latina. “Definitivamente existe la oportunidad de aumentar la fabricación aquí”, comenta. “Tenemos plantas en Costa Rica, Brasil, México y otras localidades en la región, pero seguimos creciendo”.

Incluso si la fabricación local no es una opción para su empresa, vale la pena buscar otras iniciativas o alianzas estratégicas con empresas locales. Una buena relación con socios locales puede darle ventajas a su empresa sobre sus competidores, incluso ante dificultades económicas. Hacer inversiones fuertes en diferentes regiones también ofrece ventajas más allá de la logística, como mejorar la resiliencia general de su negocio. La diversificación geográfica puede servir para proteger su negocio de factores económicos inesperados en regiones específicas.

Estrategia n.° 2: Optimice sus operaciones

A nadie le gusta hablar de apretarse el cinturón, pero a veces es necesario hacerlo en muchas situaciones. Si generan ideas innovadoras, las empresas pueden descubrir maneras de seguir haciendo buenos negocios con un impacto mínimo en el precio de sus productos o su plantilla laboral.

Steven Bipes, Vicepresidente de Análisis y Estrategia Global de Advanced Medical Technology Association (AdvaMed), afirma que lidiar con los retrasos regulatorios y el proceso de aprobación en distintos países latinoamericanos puede terminar costándoles más dinero a las empresas que los aranceles. “Estimamos que la carga financiera total de las regulaciones innecesarias asciende a alrededor de US$50 mil millones anuales en toda América Latina”, señala. Al colaborar estrechamente con los reguladores gubernamentales y garantizar un proceso fluido de entrada y adopción en la región, se puede mejorar la eficiencia y ahorrarle millones a su empresa, añade.

Otra forma en que las empresas pueden optimizar sus operaciones y hacerlas más eficientes es analizando detenidamente su cadena de suministro. Ya sean rutas comerciales, prácticas de envío ineficientes u otros costos malgastados, a menudo existen maneras de ajustarse el cinturón sin tener que hacer recortes. Por ejemplo, podría encontrar una ruta o un método más eficiente para el envío de los suministros y equipos necesarios. En algunos casos, podría agrupar o consolidar materiales para ahorrar costos. El embalaje también puede ser un factor importante en términos de costos que ameritaría revisarse con mayor detalle. No es raro que con el tiempo se vayan filtrando ineficiencias en la cadena de suministro, de modo que bien valdría la pena revisar todos estos aspectos.

El uso de las detalladas bases de datos regionales de hospitales y centros médicos de GHI, como HospiScope, PriceScope, SurgiScope y otras, también puede ayudarle a refinar su estrategia comercial y a adaptar su oferta a las necesidades reales de los hospitales y centros médicos. Esto puede minimizar los esfuerzos desperdiciados y maximizar el volumen de divulgación y contacto que se traduce en ventas reales.

En América Latina, parte de esa estrategia consiste en comprender la diferencia entre los mercados público y privado, y en diseñar su oferta de productos, de manera consecuente, a la medida de los clientes a quienes les esté vendiendo equipos. “Si habla con hospitales privados, es posible que quieran inteligencia artificial, robótica y equipos de última generación. Otros hospitales tienen necesidades muy básicas”, dice Héctor Orellana, Vicepresidente de Medtronic para América Latina del Norte. “Es necesario que se comprendan ambos lados para que se pueda dar atención a las diferencias y ofrecerles los servicios indicados. Tenemos que ser adaptables para que podamos ayudar a todos los pacientes de la forma más eficaz posible”.

Estrategia n.° 3: Explore estrategias disruptivas

En un panorama comercial hostil y en constante cambio, no se puede seguir operando como siempre y esperar que esto siga funcionando. En un mercado desafiante, el pensamiento atípico e incluso disruptivo es la clave para convertir un estancamiento o una caída en las ventas en una ventaja comercial.

Tomemos como ejemplo el creciente número de fabricantes asiáticos (y específicamente chinos) de insumos y equipos médicos. A muchas empresas les resulta difícil competir en precio en lo que parece ser una “carrera a la baja”. En este caso, el pensamiento disruptivo logra lo opuesto: hace que sus productos de mayor calidad (y precio) funcionen a su favor al fomentar la confianza y posicionar a su empresa como un aliado estratégico para sus clientes, haciendo así que sus equipos sean más deseables que los de competidores que tienen productos más económicos.  Factores como la seguridad, la durabilidad y la confiabilidad son fundamentales en la toma de decisiones.

Puede ir aún más lejos y reforzar su cartera ofreciendo capacitación y soporte para sus productos, así como certificaciones médicas. Si sus clientes saben que pueden confiar en su empresa no sólo por sus productos de alta calidad, sino que también pueden confiar en usted para todo lo que necesiten para usarlos con éxito, entonces estará en camino de ganar un cliente para toda la vida, incluso aunque su producto les cueste un poco más.

Otra estrategia disruptiva que ha tenido éxito específicamente en América Latina es emplear distintos abordajes adaptativos para hospitales públicos y privados. Tal vez pueda vender dispositivos y equipos con todos los adornos más recientes y quizás haya un pequeño número de hospitales y centros privados en toda la región que estén interesados en pagar un precio más alto por lo último y lo mejor.

Sin embargo, muchos hospitales y centros médicos de América Latina podrían estar más centrados en ampliar el acceso que en ofrecer la tecnología más avanzada y, por tanto, están buscando ahorrar dinero en el proceso. Siguen queriendo tener buenos equipos que sean confiables; algo que quizás no sea tan de vanguardia, pero igual de confiable y de menor costo, se adaptará perfectamente a sus necesidades. Al emplear una estrategia adaptable que atienda a ambos mercados, usted puede aumentar sus ventas en la región sin sacrificar la innovación.

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Las enfermedades crónicas como las enfermedades cardiacas, la diabetes y la obesidad son problemas crecientes no sólo en América Latina, sino también en todo el mundo. Sin embargo, los distintos países latinoamericanos tienen sus propios problemas con estas enfermedades y cada uno de ellos está registrando un aumento constante en las mismas a medida que sigue pasando el tiempo.

Por ejemplo, en 2022 se estimó que el número de adultos con diabetes en Brasil fue de alrededor de 15 millones, con 14 millones de personas más en México, y se pronostica que estas cifras sólo seguirán aumentando con el tiempo. Tan sólo en México, la población adulta muestra una incidencia de diabetes tipo 2 dos veces mayor que la de los europeos o los estadounidenses caucásicos.

La obesidad plantea retos similares en América Latina. Según proyecciones recientes publicadas en The Lancet, la tasa de personas con sobrepeso de la región es del 57%, el 19% de las cuales presentan obesidad. Esta cifra es superior a las tasas globales de sobrepeso y obesidad, las cuales se ubican en alrededor de 39% y 13%, respectivamente.

En cuanto a las enfermedades cardiacas, las noticias son un poco mejores para Latinoamérica, pero aún queda trabajo por hacer en la región, al igual que en el resto del mundo. Las enfermedades cardiacas siguen siendo la principal causa de muerte tanto a nivel mundial como en América Latina. Sin embargo, según la International Journal of Cardiology, las tasas registradas en la región en realidad disminuyeron entre 1990 y 2019 al estandarizarlas por edad. La presión arterial alta (o hipertensión) también sigue siendo un problema en la región, dado que el 35,4 % de los adultos de 30 a 79 años padecen esta enfermedad.

Iniciativas para combatir enfermedades crónicas

Afortunadamente, diversas de las principales organizaciones médicas están conscientes de los retos que estas enfermedades crónicas plantean en toda la región y están tomando medidas para reducir su prevalencia. Un excelente ejemplo es la Organización Panamericana de la Salud (OPS), que está avanzando en América Latina con el Plan de Aceleración para Detener la Obesidad de la OMS. Los nueve países pioneros en esta iniciativa son Argentina, Barbados, Brasil, Chile, México, Panamá, Perú, Trinidad y Tobago y Uruguay.

El plan de la OPS involucra varias estrategias, entre ellas:

• Regulación de la comercialización de productos alimenticios no saludables
• Aplicación de etiquetas de advertencia en el frente del empaque de alimentos no saludables
• Mejoramiento de la calidad de los alimentos que se ofrecen en escuelas
• Promoción de la lactancia materna
• Mejoramiento de las iniciativas de actividad física en entornos públicos y escolares
• Adopción de políticas fiscales que promuevan una alimentación saludable
• Fortalecimiento de la atención primaria

La OPS también ha implementado la iniciativa “Mejor Atención para las Enfermedades No Transmisibles (ENT)”, que busca mejorar de varias formas la atención primaria para personas con enfermedades no transmisibles. Esta iniciativa busca mejorar la capacidad de los profesionales de atención primaria para recopilar datos, crear un plan de atención integral y brindar opciones completas de detección, diagnóstico, tratamiento y seguimiento para pacientes con obesidad, diabetes, enfermedades cardiacas, cáncer, problemas respiratorios y otros padecimientos.

El Grupo Banco Mundial es otra organización que ha estado realizando esfuerzos importantes por mejorar los desenlaces de salud en personas con enfermedades crónicas al mejorar el acceso a la atención médica. La organización cuenta con 28 proyectos de salud en América Latina, con inversiones que suman un total de US$3,9 mil millones. Su objetivo es brindar acceso a servicios de salud asequibles y de calidad a 1,5 mil millones de personas para 2030. Uno de estos proyectos es el Plan Nacer/Sumar de Argentina, que brinda acceso a atención médica a millones de familias sin seguro médico.

Los gobiernos regionales también están dando pasos para frenar la obesidad y los problemas de salud que la acompañan. Por ejemplo, a principios de 2025, el gobierno mexicano anunció la estrategia Vive Saludable, Vive Feliz. Este programa incluye un censo nacional de salud, la prohibición de la venta de alimentos poco saludables en escuelas y educación en alimentación saludable y ejercicio. Este programa demuestra el énfasis que ha puesto el gobierno mexicano no sólo en el tratamiento de enfermedades, sino también en su prevención.

El gobierno de Brasil cuenta con una estrategia similar, conocida como PROTEJA, para prevenir la obesidad infantil. Este programa se implementó desde 2021 e involucra a múltiples facetas de la comunidad, como salud, educación, asistencia social, agricultura y desarrollo urbano, entre otras, y su objetivo es promover la alimentación sana y la actividad física entre los jóvenes brasileños. En 2022, PROTEJA recibió un premio del Grupo de Trabajo de las Naciones Unidas para la Prevención y el Control de Enfermedades No Transmisibles y más de 1320 comunidades de todo Brasil se han unido a este programa.

El papel de la salud digital

Otra de las claves para reducir la prevalencia de enfermedades crónicas y las muertes relacionadas con las mismas es aumentar el acceso a soluciones digitales para la salud, como aplicaciones para teléfonos inteligentes, tecnologías portátiles y de monitoreo, y telemedicina. La Organización Mundial de la Salud estima que una mayor adopción de estas tecnologías podría ayudar a salvar más de dos millones de vidas y a evitar siete millones de hospitalizaciones o eventos agudos a lo largo de la próxima década.

Son multifacéticas las maneras en que la salud digital puede reducir el riesgo de enfermedades tales como obesidad, diabetes, enfermedades cardiacas y otras, pero todas estas facetas pueden trabajar juntas para disminuir los riesgos y mejorar los desenlaces en años por venir. Por ejemplo, las aplicaciones para teléfonos inteligentes pueden ofrecer información educativa y ayudar a llevar un seguimiento del consumo de alimentos, alcohol y tabaco, comportamientos diarios y más. Al registrar, monitorear y tener presentes estos hábitos, la gente puede empezar a hacer cambios positivos.

Los dispositivos de monitoreo y la tecnología portátil también pueden darles acceso a los pacientes a datos como presión arterial, peso, frecuencia cardiaca, niveles de azúcar en sangre y más. Si los profesionales de salud tienen acceso directo a esta información, pueden brindar consejos e intervenciones de manera oportuna para prevenir problemas en el futuro.

Y luego tenemos la telemedicina, que ya ha ampliado el acceso a la atención médica para millones de personas de América Latina y que tiene el potencial de ayudar a millones de personas más. Gracias a que la telemedicina ofrece la posibilidad de acceder a atención médica y hablar directamente por teléfono con un profesional de salud, es mucho más fácil para aquellas personas que viven en áreas remotas o que tienen horarios muy apretados obtener la atención que necesitan sin tener que programar una visita en el consultorio.

Este es sólo el comienzo de las oportunidades que irán surgiendo para prevenir enfermedades crónicas a medida que la tecnología siga evolucionando. Los fabricantes de equipos médicos ya están empezando a utilizar inteligencia artificial para ofrecer diagnósticos más precisos y mejores tratamientos.

Conclusiones clave para las empresas del sector de salud

A pesar de los avances que se han logrado en las iniciativas gubernamentales, así como en la tecnología y los tratamientos, no cabe duda de que los problemas de salud pública como obesidad, diabetes, hipertensión y otros seguirán formando parte del tejido del sector de salud latinoamericano durante muchos años por venir. Si usted es proveedor de suministros, dispositivos o equipos médicos en este mercado, tiene una oportunidad única de formar parte de la solución en años venideros.

Es claro ver que tanto los gobiernos regionales como las principales organizaciones de salud se han centrado en la prevención y el tratamiento de enfermedades no transmisibles (ENT). Cualquier medicamento o tecnología que se enfoque en prevención, educación, diagnóstico o tratamiento de problemas de salud pública, como la obesidad, o en enfermedades como la diabetes o las enfermedades cardiacas, indudablemente será de interés conforme los países continúen combatiendo estos problemas y sigan intentando disminuir las tasas de incidencia.

Muchas organizaciones también han identificado que el acceso a la atención médica de calidad es otro problema importante en la lucha contra estas ENT. Cualquier dispositivo o tecnología que mejore el acceso a la atención, ya sea mediante tecnologías portátiles o de monitoreo, o mediante oportunidades de telemedicina, deberá tener una ventaja competitiva en el mercado latinoamericano.

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Dado el gran énfasis que se ha colocado en la inteligencia artificial y los avances logrados en dispositivos médicos en los últimos años, es fácil perder de vista a otro de los principales actores del mercado de servicios de salud: los productos farmacéuticos. Ya sea por las innovaciones, la creciente disponibilidad de medicamentos genéricos o los cambios regulatorios que han tenido lugar en los distintos mercados, los productos farmacéuticos siguen desempeñando un papel importante en los mercados de servicios de salud, no sólo de América Latina, sino de todo el mundo.

Con eso en mente, es un buen momento para analizar algunos de los cambios más recientes que se han dado en torno a los productos farmacéuticos en el mercado latinoamericano de servicios de salud y la manera en que dichos cambios podrían afectar a su empresa en el futuro. En este artículo analizaremos con mayor detenimiento las nuevas regulaciones, los nuevos medicamentos y el impacto que todo esto está teniendo en la cadena de suministro global.

El impacto de los cambios regulatorios

Dada la gran diversidad de mercados dispares y regulaciones variables, una queja común con respecto a América Latina es lo difícil que es navegar estos mercados y regulaciones para los fabricantes de productos farmacéuticos que quieren hacer negocios en la región. Afortunadamente, parece que 2025 podría ser un año de mejoras en las regulaciones farmacéuticas latinoamericanas. En toda la región, muchos países están haciendo un esfuerzo por acelerar y agilizar el proceso de aprobación de productos farmacéuticos. Como resultado de lo anterior, deberá crearse un mejor entorno para aquellas empresas que están intentando llevar fármacos a esos mercados.

Por ejemplo, en Brasil, la Agencia Nacional de Vigilancia Sanitaria (ANVISA) comenzó a implementar una nueva resolución el pasado 21 de enero con el fin de simplificar el proceso para introducir productos biológicos, incluidas vacunas, radiofármacos y medicamentos genéricos. Esta nueva resolución también simplifica otros procesos relacionados con los productos farmacéuticos, incluidos procesos para hacer correcciones, incluir nuevas indicaciones y retirar productos del mercado, entre otros. Para ser elegibles para este proceso simplificado, las empresas deben tener al menos otro fármaco o producto biológico ya aprobado en el mercado brasileño.

Otros mercados de América Latina, incluidos los de la República Dominicana y Colombia, también han anunciado medidas similares en los últimos meses. En julio de 2024, Argentina anunció varias medidas dirigidas a relajar algunas restricciones relativas a los productos farmacéuticos, incluidas medidas para permitir el ingreso de más medicamentos genéricos al mercado, reducir las barreras para la apertura de nuevas farmacias y permitir la venta de medicamentos de venta libre en establecimientos distintos a farmacias.

México ha emprendido iniciativas similares para promover la investigación clínica y mejorar el acceso a medicamentos genéricos y biosimilares. Un dato interesante es que los esfuerzos que se están realizando en México parecen estar apuntando no sólo al acceso local, sino también a la disponibilidad de estos medicamentos en mercados como el de Estados Unidos. Lo que esto significa para los fabricantes de productos farmacéuticos es que, en los próximos años, algunos mercados potencialmente podrían volverse más abiertos y amigables para nuevos fármacos o sus versiones genéricas.

El auge de los medicamentos genéricos en el mercado

Si leemos todo el texto de estos cambios regulatorios, probablemente no nos sorprendería el auge de medicamentos biosimilares y genéricos que se está observando en América Latina. A medida que los medicamentos especializados se han vuelto más costosos, la disponibilidad de alternativas genéricas más asequibles se ha convertido en un elemento crucial para muchas personas de la región que necesitan dichos medicamentos. Conforme las restricciones regulatorias se han ido relajando en países como Brasil, Argentina y Colombia, entre otros, se ha vuelto más fácil llevar estos fármacos al mercado.

Los medicamentos genéricos ya eran un componente central del mercado de servicios de salud de América Latina, lo que se evidencia por el hecho de que, entre 2015 y 2019, representaron casi la mitad de las ventas totales de medicamentos en farmacias en esta región. Se espera que esta tendencia al alza continúe en los próximos años, en particular como resultado de la relajación de restricciones en el mercado. En la tabla siguiente se muestran los aumentos proyectados para los próximos años.

Ventas de medicamentos genéricos y biosimilares en América Latina

• Medicamentos genéricos como porcentaje del total de ventas de medicamentos en farmacias de 2015 a 2019: 45%
• Valor del mercado de medicamentos biosimilares de América Latina en 2018: US$517 millones
• Valor proyectado del mercado de medicamentos biosimilares de América Latina para 2025: US$3,9 mil millones
• Tasa de crecimiento anual compuesto (TCAC) del mercado de medicamentos biosimilares durante 2018-2025: 33%
• Proyección del mercado mundial de medicamentos biosimilares para 2032: US$893 mil millones

Fuente: https://www.cambridge.org/core/journals/journal-of-law-medicine-and-ethics/article/pharmaceutical-market-for-biological-products-in-latin-america-a-comprehensive-analysis-of-regional-sales-data/6AE11D8A159BD46B0CA243A1BAC709A7

El impacto de la industria farmacéutica local en la cadena de suministro global

Como se puede observar en la tabla anterior, los analistas del mercado están pronosticando nada menos que una explosión en las ventas de medicamentos genéricos y biosimilares en años venideros. De hecho, esta proyección es tan grande que podría cambiar fundamentalmente el papel que desempeñan las empresas farmacéuticas locales más pequeñas en el mercado general, tanto de América Latina como a nivel global.

Aunque las grandes empresas multinacionales detentan la parte más importante de la participación de mercado en América Latina, también hay casi 2.000 empresas farmacéuticas de menor tamaño en la región. Si a esto le sumamos las menores restricciones para la producción de medicamentos genéricos y biosimilares en muchas regiones de América Latina, estas empresas locales más pequeñas están bien posicionadas para producir y vender medicamentos genéricos y biosimilares dentro y fuera de la región.

Ya se están empezando a ver iniciativas para ampliar la producción y la disponibilidad de estos fármacos en toda la región. Por ejemplo, en Brasil y Colombia ya hay iniciativas en curso para que las empresas locales comiencen a producir versiones genéricas de fármacos populares que estarán disponibles para el público en general.

Conclusiones clave para las empresas del sector de salud

Con el relajamiento de restricciones y los esfuerzos por mejorar el acceso a medicamentos genéricos y biosimilares en toda la región latinoamericana, los fabricantes de productos farmacéuticos están bien posicionados para aprovechar estos cambios regulatorios y de mercado en los meses y años que están por venir.

Si la suya es una de las principales empresas farmacéuticas multinacionales que ya cuentan con una importante presencia en el mercado de la región, entonces deberá seguir viendo crecimiento gracias al proceso simplificado que muchos países están implementando para la evaluación y aprobación de fármacos, y la incorporación de los mismos al mercado. Un reto interesante que podría darse en los próximos años para los fabricantes de mayor tamaño podría surgir de una mayor competencia, a medida que vayan ingresando al mercado más medicamentos genéricos y biosimilares de fabricantes más pequeños. Las empresas más grandes pueden mantenerse a la delantera si permanecen ágiles y siguen impulsando la innovación en el sector farmacéutico.

Para las empresas farmacéuticas más pequeñas y regionales cuyo enfoque se centra en medicamentos genéricos o biosimilares, los recientes cambios regulatorios deberán ser nada menos que buenas noticias para su utilidad neta. El mercado está abierto a que estos medicamentos entren al mercado en toda América Latina, con menos obstáculos que nunca para su aprobación y acceso.

Próximos pasos

Póngase en contacto con GHI para obtener más información sobre las tendencias que se están observando en el sector de servicios de salud y el impacto potencial de dichas tendencias en la industria farmacéutica de América Latina. Nuestro equipo de investigadores puede brindarle el análisis que necesita para obtener información reveladora valiosa que apoye la toma de decisiones estratégicas en su industria.